lunes, 23 de enero de 2012

Consultoría exagerada

Os he dicho trillones de veces que no hay que ser exagerado, pero en un sector como el de la consultoría suele pasar que esto no es así.

En la consultoría todos somos buenísimos y si no somos buenísimos somos los mejores. Y eso en un porcentaje altísimo de los casos es cierto. Esa seguridad que transmitimos al cliente es, en la mayoría de los casos, nuestra mejor carta de presentación como consultores. El problema es quién es el exagerado en los millones de oportunidades en que un comercial interviene.

Lamentablemente, a un comercial normalmente le pagan por vender y a un técnico le pagan por sacar adelante los proyectos, de manera que en muchísimos casos el comercial realiza una venta de moto feliz sin tener en cuenta la solución técnica, sus plazos o sus recursos. El comercial se gana su parte y el equipo de desarrollo... también.

Yo siempre digo que en el canal Discovery Channel (Discovery Max ahora en la tdt) emiten una serie que se llama American Chopper en la que unos apasionadísimos y americanísimos moteros se dedican a construir/tunear motos custom. Es interesante conocer este documental con dosis de reality (la combinación contraria también vale) para saber cómo se hace una moto de cara a vender una moto en condiciones de que después sea realizable en plazo y coste.

Yendo a mis acostumbradísimos periplos telefónicos, adaptaré y resumiré una historia que leí en su momento para ilustrar este comportamiento:

Email 1: Del técnico al jefe de técnicos
Hola,

va a ser terriblemente complicado que saquemos adelante este proyecto.
No tenemos recursos preparados en esta tecnología, ni reciclables de otras, ni tampoco entorno de pruebas, por lo que tendríamos que acudir a un curso de formación para poder plantearnos ni siquiera empezar tras contratar a algún recurso más.
Además, habría que contratar también a alguien con experiencia para que dirija el proyecto.

Email 2: Del jefe técnico al director del proyecto
Hola,

me comentan los técnicos que están realizando un curso para ponerse al día con la tecnología y que en nada comienzan el proyecto.
De todas maneras, me recomiendan que contratemos a alguien con experiencia para dirigirlo.

Email 3: Del director de proyecto al responsable de cuenta
Hola,

los técnicos ya están perfectamente formados para realizar el proyecto en plazo y tiempo. Además, hemos contratado a un experto para dirigir el proyecto, por lo que el tiro está asegurado.

Conversación: Del responsable de cuenta al cliente
- ¿Dígame?
- Hola, que soy yo. Que me están presionando para empezar el proyecto ya los técnicos.
- ¿Pero estás seguro de que puedes llevarlo a cabo?
- Pero si somos los mejores, tenemos experiencia en más de 100 proyectos de esta tecnología y nunca nos ha dado problemas.
- Vaya, pues me alegro un montón. ¿Cuándo dices que puedes comenzar?
- Mañana mismo. Si es que además tengo los recursos listos para ir.
- Genial... Pues nada, luego hablamos y concretamos.

Por suerte, los tiempos van cambiando y los comerciales están concienciadísimos acerca de la tecnología y de las posibilidades de llegar a un final feliz en los proyectos, pero en un entorno macroeconómico como el actual, hay que vender sea como sea y en más de una ocasión la planificación de los recursos se hace con microscopio para asegurar que nadie se encuentre en la oficina sin facturar, encontrándonos en circunstancias no tan diferentes de las anteriores.

Nota: entiéndase adecuadamente que los textos en cursiva pretenden ser exageraciones en la inmensa mayoría de las ocasiones.

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