martes, 24 de agosto de 2010

Cai prisa, cai prisa


-Hola, mira te llamaba porque resulta que nos hemos comprometido con un cliente a realizar un proyecto que empieza ya mismo con una tecnología de la que no tenemos ningún recurso actualmente y necesitaríamos para ayer tres o cuatro recursos que conozcan esa tecnología y tengan experiencia suficiente para llevarlo a cabo.
- Bueno, espera, abriré el cajón de los recursos y a ver qué encuentro. Oh, mira, si resulta que tengo no tres o cuatro, sino 10 recursos disponibles esperando a ser llamados al frente de batalla. Es que los tenía mirando al techo.
- Excelente. ¿Por cuánto me los dejas?
- Bueno, teniendo en cuenta la urgencia, lo corto de la colaboración y otras consideraciones relacionadas con el eslogan de L'Oreal, vamos a decir que 800€ jornada (ver artículo anterior). Son cosa fina, personas capaces.
- Bueno, no puede ser esa tarifa porque esa es la que cobramos nosotros al cliente. Como mucho podemos llegar a 250€ y eso estirando mucho.
- Es que por ese precio sólo puedo ofrecerte unos trozos de carne con ojos que si les cierras la boca y les das un pañuelo no te mancharán el suelo de babas.
- Bueno, mientras los tenga mañana no hay problema. Eso sí, ve buscándome a alguien que entre en esa tarifa y que sea capaz de sacar adelante el proyecto... O por lo menos de recoger las babas.

Tras esta dialogada introducción no tan lejos de la realidad como podría pensarse, uno tiende a preguntarse en qué momento la oportunidad magnífica de cobrar 800€ por jornada a un cliente y realizar un proyecto de éxito se transforma en un proyecto destinado al fracaso y con una relación calidad/precio nefasta.
La codicia, porque no tiene otro nombre, de ciertas consultoras les lleva a prometer aquello que no pueden cumplir a los clientes a cambio de unos márgenes cercanos a la usura para acabar hastiando y hartando a una compañía que sólo quería mejorar sus sistemas con la ayuda de una supuesta consultora de prestigio.
Y por el camino, desde una posición comercial predominante, obligan a empresas más pequeñas a sacarles las castañas del fuego. Porque claro, la conversación de antes tiene una segunda parte:

- Oye, que vuelvo a ser yo.
- Ah, perfecto. Mira, que he realizado un proceso de selección y ya tengo los babosos... digo, los recursos que me pediste a la tarifa acordada. Me ha costado, pero lo he conseguido.
- Muy bien.
- ¿Cuándo te los envío?
- Bueno, mira, es que me los han ofrecido mejores que los tuyos a 200€. Si me igualas la tarifa te los cojo. Si no, como tenemos tan poco margen económico, me veré obligado a cogérselos a otro proveedor. Piénsatelo y me dices algo.

Y con esta segunda parte se establece una vuelta de tuerca más. El proveedor se encuentra entonces con el dilema de si aceptar la tarifa ridícula que le propone el Prime Contractor o intentar recolocar unos recursos que pueden sangrarle la cuenta de explotación lo más rápido que pueda. Visto lo visto, se suele optar por la primera opción.

Pero aún hay una tercera parte de la conversación:
- Hola de nuevo.
- Mira, lo he pensado y acepto, te ofrezco los cuatro recursos por 200€ por jornada.
- Pues ahora que sacas el tema, es que al final hemos decidido que para que sean trozos de carne con ojos pues ya los ponemos nosotros y así también nos sale más barato, que luego hay que justificar gastos y la tarifa del cliente no nos llega para tanto. Si necesito otro día recursos ya te lo haré saber. Hala, no te canses.

Entonces, llegado este momento, el proveedor se encuentra con cuatro recursos que seguramente no pueda recolocar rápidamente por malas prácticas del Prime Contractor mientras éste obtiene unos márgenes superiores al 80%... Y aquí no entro en el tema de mitigar el paro español.

Todo esto lleva a la conclusión de que hay que actuar con mucha cautela, pero también hay que ser ágiles cual ladrón de juego de rol, haciendo de los procesos de selección un arte reservado a unos pocos. Pero de esos procesos ya hablaremos en otro artículo.

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